Корзина
41 отзыв
+380
63
263-93-12
+380
67
484-24-69
Создание интернет магазинов, разработка и продвижение сайтов
Корзина
Урок 12. Как привлечь покупателей с помощью распродаж и акций со скидками.

Урок 12. Как привлечь покупателей с помощью распродаж и акций со скидками.

2. Чтобы стимулировать продажи.

  • Вы можете объединить в комплекты хорошо продаваемые товары и малоликвидные, что позволит увеличить товарооборот и принесет больше прибыли;
  • Продажа товаров, актуальных на короткий период времени (не стоит путать с сезонными). К примеру, во время сильных снегопадов снегоуборочные приспособления раскупались, как горячие пирожки в студенческой столовой. Когда снегопады уже шли на убыль, мудрые продавцы успели распродать остатки, немного снизив цены.

3. Чтобы воспользоваться повышением спроса во время праздников.

Праздничные распродажи – один из способов увеличить товарооборот и повысить прибыли.

    Когда скидки не эффективны: ошибки продавцов

    Скидки на товар повышенного спроса (на малоконкурентном рынке). Если вы выбрали узкую нишу, у вас эксклюзивный товар или услуга, и при этом – ваше предложение пользуется стабильным высоким спросом, скидка и распродажа бессмысленны. Лучше воспользоваться другими методами продвижения товаров.

    Скидки на товар с изначально завышенной стоимостью. Часто покупатели небезосновательно считают, что продавцы сначала выставили товар на продажу по завышенной цене, а недели через две повесили ярлык о скидке и стали продавать товар по «правильной». Онлайн-покупатели не настолько импульсивны в покупках, как иногда может показаться, особенно при выборе заведомо дорогого товара. Главным фактором при выборе у большинства будет конечная цена и качество продукции, гарантийные сроки на товар, но никак не предоставляемая скидка.

    Скидки на устаревшие, неактуальные, бракованные товары. Для покупателя чаще всего ценность представляет сам товар, покупка права на обладание им, а не его стоимость. Нацеленность на цену начинается там, где рынок перенасыщен товарами одной категории. Ведь можно не предоставлять скидку, снижая цену товара, а предложить его как бонус, товар в подарок к заказу, увеличивающий ценность самого заказа.

    Скидки на весь ассортимент. Выглядят подозрительно. Приемлемы только в случае ликвидации или перепрофилирования компании. Но в таком случае все равно нужно дополнительно объяснить потенциальному покупателю, почему у вас все так неожиданно дешево.

    Постоянные акции со скидками. Частые скидки на один и тот же товар/услугу из вашего ассортимента ведут к тому, что постоянные покупатели в целях экономии будут ждать очередной акции.

    Маленькие скидки не дадут должного эффекта! Первой заметной и значимой для покупателя цифрой является 15%. Поэтому скидки в 5 и даже 10% не прибавят заметного внимания к относительно недорогому товару, а для отстройки от конкурентов будет достаточно просто указать цену (без обозначения «скидка»). И наоборот, если товар понравился, покупатель купит его и без скидки. Если же вы все-таки решили простимулировать заказ именно этого товара, попробуйте сделать его доставку бесплатной – то есть, за ваш счет. Такой бонус обязательно отстроит вас от конкурентов!

Типы скидок

    Прежде чем начать давать скидки на свои товары, нужно выбрать тип скидки для продвижения своих товаров.

    Временные скидки.

    Предоставляются в определенный временной интервал (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни. Скидки по времени суток или сезону в основном актуальны для сферы услуг и для продажи потребительских товаров.

    Сегментные скидки.

    Предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры). Позволяют более конкретно ориентировать свои продающие активности на определенную целевую аудиторию.

    Спасающие от дополнительных затрат.

   Продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара.

    Скидка по контракту.

    Очень интересной является так называемая скидка по контракту – снижение стоимости предложения при выполнении одного или нескольких условий. Например, при предоплате, при покупке определенных типов товаров, комплекта из нескольких товаров, оптовой покупки и так далее. Основа основ «гибкой системы скидок» - повышает средний чек и увеличивает вашу базу постоянных покупателей.

    Скрытые, или непоследовательные, скидки.

     Самый затратный, малоэффективный, но, к сожалению, самый распространенный вариант. Тип скидки, о которой покупатель узнает постфактум, уже сделав и оплатив заказ. Эффект прямо противоположный предполагавшемуся: покупатель не только не обрадуется, но может и всерьез обидеться. Особенно если скидка ничтожна. Пример из оффлайна – оплатив в супермаркете чек на кругленькую сумму, вы узнаете, что вы получили скидку в 1% на покупку бумажных салфеток, о которой не было никакого сообщения на ценнике. В данном случае наличие скидки уже не важно.

    Выбираем время для акции со скидками

Поводом для проведения полной или частичной распродажи может стать любое событие. Креатив в этом случае приветствуется и будет оценен покупателями по достоинству. Но в том, что касается продолжительности, определенные правила существуют.

    Правило «Покупай или опоздаешь» Скидки эффективны только тогда, если они ограничены во времени! Покупатель может не купить понравившийся товар сразу, но он должен знать, что позже придется заплатить больше. Наиболее эффективны краткосрочные акции, продолжительностью от 2 до 7 дней. Спустя это время лучше сменить акционную позицию.

    Сезонные розничные скидки на обувь, одежду или аксессуары эффективнее всего устанавливать по истечение месяца или двух с момента начала продажи новой коллекции. Для начала попробуйте установить минимальную скидку – например, в размере 15 %. В дальнейшем размер скидки увеличивается на 5 % каждые 2 - 3 недели.

    Сезонные оптовые скидки. Распродажа непроданых партий сезонных товаров начинается немного раньше, чем в рознице: не позже середины сезона.

    Правило «Готовь сани летом». Работает и в интернете. Предсезонная распродажа на товары категорий, мало подверженных моде и прогрессу, обычно малоэффективна. Если ваш бизнес «терпит», не имеет смысла продавать зимнюю резину со скидкой осенью, например. Стоит подождать немного – и ваш товар распродастся по обычной цене.

    Праздничные распродажи требуют особого внимания и тщательной организации процесса. В первую очередь необходимо позаботиться о том, чтобы штат работников был полностью укомплектован. Продавцов и консультантов необходимо морально подготовить к тому, что придется справляться с дополнительным наплывом клиентов.

    Ваша предпраздничная распродажа просто обречена на эффективность, если вы заранее подошли к ее подготовке. Что можно сделать, чтобы успешно провести предпраздничную распродажу?

  1. Изменить описания товаров со скидкой. Показываем наши товары как подарки, пишем о том, как хорошо их дарить и кому их можно подарить.
  2. Сегментировать аудиторию. Заранее анализируем, какой целевой аудитории может быть интересна покупка вашего товара/заказ услуги, исходя из этого пишем описание выгод, подбираем новый «праздничный» Description и ключевые слова к акционным позициям.
  3. Праздничные наборы и дополнительные услуги. Собираем предложения в комплект: подбираем товары в подарок, предлагаем подарочную упаковку, специальные условия доставки (например, идея для Нового года - доставка товара Дедом Морозом).

    Как правильно организовать распродажу товаров со скидками и подарками на Prom.ua?

    Вы должны не только выбрать товары, на которые вы можете давать скидки или бонусы, но и с умом подготовиться к распродаже. Помните, что ваша цель – сбыть акционный товар, при этом не потеряв в прибыли. Помимо прямой функции ликвидации товаров, распродажи и скидки - это отличная реклама компании или торговой марки. Если ваша распродажа не связана с ликвидацией бизнеса, акция со скидками должна увеличить количество заказов не только по данному предложению, но и по всему ассортименту, привлечь новых покупателей и увеличить число повторных продаж. Не слишком ли много ожиданий? – спросите вы. Отнюдь! Если, конечно, вы готовы экспериментировать и воспользоваться нашими советами.

    Итак, с чего же стоит начать? Как всегда – с добавления ваших товаров на сайт, если их еще нет. Подготовьте презентабельные фото, уникальные описания, добавьте характеристики, иными словами – все как всегда, но только еще тщательней. Советы по наполнению сайта вы найдете в уроках ИЭК «Наполнение магазина товарами» и «SEO товарных позиций (расширенные возможности)».

    Следующим логичным шагом будет заполнить условия скидки и/или добавление товара в подарок. Сделать это вы можете как при добавлении или редактировании товара в Кабинете компании.

Как вы видите, функционал Prom.ua позволяет добавить указанные условия скидки в один клик для всех товаров группы.

Выбирая размер скидки, помните, что стоимость товара со скидкой не должна быть ниже его себестоимости. Продавать дешевле, чем купил сам, значит работать себе в убыток. Впрочем, политика демпинговых цен имеет место в компаниях которые только выходят на рынок и хотят таким образом привлечь потребителя. Можно считать, что расходы, которые несет при этом продавец - это инвестиции в будущее. Однако такие «инвестиции» - дело рискованное.

Относительно минимальной скидки при организации распродажи специалисты рекомендуют устанавливать ее на уровне не ниже 15 %, как уже говорилось выше. Впрочем, на дорогостоящие позиции это правило не распространяется. Для оптовой партии скидка и в 5% может быть твердым аргументом купить именно у вас.

Слишком большие скидки - от 70% - могут насторожить клиента, который либо сочтет, что ему предлагают некачественный товар, либо решит, что постоянно действующие в магазине цены слишком завышены. Если вы не устраиваете распродажу остатков сезонного товара, лучше поостеречься.

Выбрав размер скидки и опубликовав товарную позицию, вы можете быть твердо уверены, что ее увидят посетители: в каталоге Prom.ua существует фильтр для покупателей «Товары со скидками» и целый подраздел, в котором размещаются позиции со скидками и подарками, а в своей категории ваш товар будет заметен, поскольку на нем стоит яркий маркер с указанием скидки.

Товар в подарок

Как мы уже говорили, вы можете не только добавить скидки на свои товары/услуги, но и использовать альтернативный способ привлечения покупателей – предложить товар в подарок.
Добавить товар в подарок можно на странице «Товары и услуги» в таблице управления товарами. Для этого у товаров и услуг есть пунктирная ссылка «Товар в подарок»:

Вы можете добавить подарки не только к розничным предложениям, но и к оптовым, и даже к услугам. Максимальное количество товаров в подарок – 3 наименования на одну позиции.

Важно! Предложения, к которому добавляют подарки:

  • Должны иметь цену, как и сами подарки;
  • Быть со статусом наличия «В наличии» или «Под заказ»;
  • Цена товара в подарок должна быть только в национальной валюте.

Возможно добавить товары в подарок сразу для нескольких товаров. Для этого нужно на странице управления товарами выбрать флажками товары, для которых будут добавлены товары в подарок и нажать ссылку «Добавить товар подарок» у любой из ваших позиций или выбрать из меню «Настройки вида» пункт «Добавить товар в подарок».

При массовом добавлении товаров в подарок:

  • Ко всем выбранным флажками товарам будут привязаны одни и те же товары в подарок;
  • Если к выбранным флажками товарам уже были привязаны товары в подарок, они будут заменены на новые;
  • Нельзя добавить в качестве товара в подарок ни один из выбранных флажками товаров.

Товары с подарками отображаются при выборе фильтра «Товары со скидками» даже в случае, если у них нет скидки. Однако, если товар в подарок становитсяне актуальный или нет цены/наличия то он не выводится при выборе фильтра:

Еще несколько советов напоследок

Поздравляем! Вы добавили скидки и подарки к своим товарным позициям!
Но мы советуем вам сделать еще несколько шагов, чтобы распродажа удалась. Не обязательно пользоваться одновременно всеми советами – выберите то, что вам по душе и по карману.

  1. Добавьте сопутствующие товары к товарам со скидками и подарками. Сделать это можно на странице
  2. управления товарами Так называемый «up sell» - сопутствующий товар (на выбор: так же со скидкой или по обычной цене), добавленный к основному предложению, позволит вам увеличить средний чек по заказам, а также сподвигнет уже заинтересованного посетителя просмотреть больше ваших предложений.
  3. Запустите рекламную кампанию своих товаров со скидками. Важно, чтобы как можно больше потенциальных покупателей узнали о вашем акционном предложении. На Prom.ua вы можете выбрать один из нескольких способов проведения рекламной компании: товарные информеры в каталоге портала, контекстная реклама в Google или Яндекс.
  4. Оповестите о распродаже постоянных клиентов. Если у вас сохранились номера телефонов людей, заинтересованных в предложениях вашей компании, или их e-mail, предложите им просмотреть ваши акционные предложения.
  5. Оптимизируйте описания акционных товаров и ключевые слова к ним для лучшей выдачи в поисковых системах. Сделать это вы можете с помощью SEO-модуля.
  6. Обязательно! Подготовьте сотрудников к обработке заказа. Продавцы, игнорирующие вопросы покупателя сведут на нет всю экономическую эффективность распродажи. Менеджер просто обязан быть доброжелательным и внимательным к клиенту. При необходимости – составьте бриф для менеджера, внесите туда пункт «up sell»: ваш сотрудник может предложить покупателю сопутствующие заказу товары, например, дополнительный аккумулятор к плееру (за отдельную плату, по обычной цене) или сумочку того же цвета, что и туфли по скидке.

И помните, одна только стоимость товара не является решающим критерием при выборе. Качественное обслуживание и приветливые продавцы чаще имеют значение даже большее, чем цена на товары.